Tag Archives: proje

Proje Satış Ofislerinin Önemi

tumblr_inline_nlggtbtIvf1sz7r4y_500

Günümüz inşaat sektörü, teknolojinin de etkisiyle akıl almaz mimari tasarımlarıyla göz kamaştıran bir noktaya geldi. Konut sektöründe orta gelir düzeyine hitap eden inşaat şirketleri gözlerini daha pahalı metrekareli projelere diktiler. Bunun sonucunda lüks daire fiyatlarındaki artış ve beklenti müşterinin aklına görsel olarak kazınmaya çalışılıyor.

Toplu konut projeleri arttıkça şirketlerin ortaya koyacakları inovasyon ve hizmet şıkları gittikçe önem kazanacak. İnşaat sektörü zorlu rekabetlerin yaşandığı bir alan, bu yüzden müşterinin aklında yer etmek oldukça önemli, Yaptığınız inşaatın kalitesi ve yaşanabilirliği kadar bunu nasıl ve ne şekilde pazarladığınızda sizin farkındalık yaratan firmalar arasına girmenizi kolaylaştıracak bir etken.

Firmalar yeni projelerini basına ve dolayısıyla müşterilere sunarken artık en dikkat ettikleri bir başka olay satış ofislerinin şıklıkları ve gelenlere iyi hizmet verebiliyor olmaları. Müşterinin firma hakkında ilk izlenimlerini toplayacağı yer olan satış ofisleri en az inşaat mimarisine verilen önem kadar değerlidir. Kullanılan malzeme kalitesi ve mobilya seçimlerindeki renk uyumu oraya gelen insanların satın alma yetkilerini harekete geçirecek şekilde seçilmelidir. Bunun için de bu işin profesyonellerinden destek alınmalı, inşaatı düşünülen konsepte uygun bir ofis ortaya çıkarılmalıdır.

Satış ofisinin mimarisi kadar içeri girenlerin karşılaşacakları pozitif hava ve duygularına hitap edecek satış personeli bu işin kilit noktası durumundadır. Öncelikle görsel açıdan yeterli düzeyde olması gereken satış ekibinin, bilgi ve birikim açısından da yeterlilik testlerini geçmiş olmaları gerekir. Ben kendi yönettiğim projelerde, projenin büyüklüğüne ve pazarlama alanına göre 2 ile 4 kişilik satış ekibinin ofis içinde yer almasının uygun olacağı görüşündeyim.

Satış ekibini oluştururken mutlaka kadın ve erkek oranının birbirine yakın olmasına dikkat edilmeli, çalışanlar arasında belli bir resmiyetin oluşturulmasına önem verilmelidir. Bu konuda en büyük görev proje satış müdürüne düşmektedir. Satış ofisinin ve ekibinin idare edilmesi ve yönetilmesinden, ekibin alacağı eğitimlere kadar tüm sorumluluk satış müdürünün üzerinde olmalı.

Proje Satış Müdürü içinde bulunduğu şirketin tüm birimlerini ve şirket kurallarını iyi bilen ve uyum sağlamış biri olmalı. Bunu sonucunda şirketin prensiplerine göre oluşturulacak ekibi, bunları göz önüne alarak seçip, projenin satışı tamamlanana kadar aynı ekiple yola devam etmelidir.

Maddi olarak büyük projelerin içinde yer alan satış ekibinin maaş+prim sistemi son derece iyi düşünülüp, motivasyon odaklı olmalıdır. Unutmamalıyız ki, bir satıcının en büyük şevk kaynağı alacağı primin yükse yüzde de olmasıdır. Bunun için ekibi oluştururken kimsenin kafasının içinde soru işaretleri bırakmamaya özen gösterip, her konuyu netleştirmeliyiz.

Satış ve pazarlama birimleri her şirketin can damarı konumuna gelmişken özellikle inşaat şirketlerinin bu konuda profesyonel yardım almaları kaçınılmaz bir durumdur. Bunun için “proje satış” durumu her bölümüyle ayrıntı ve bilgi isteyen, şirketlerin üzerinde durmaları gereken önemli bir birimdir.

Proje Satışlarında Pazarlamanın Önemi

tumblr_inline_nkqqdbfaKW1sz7r4y

Günümüz iş hayatında inovasyonun önemini tekrar tekrar belirtmeye gerek yok. (blogun ilerleyen zamanlarında inovasyon başlı başına bir yazı konusu olacak) Günümüz iş hayatında farkındalık yaratmadan başarılı olmak ya da ön plana çıkmak gibi bir durum söz konusu değil. Bu her sektör için geçerli bir öngörü. Bizim konumuz inşaat ve proje geliştirme olduğuna göre olaya kendi penceremizden bakmak lazım.

Pazarlamanın temel kuralından başlayalım, neydi temel kural? “ürünü ya da hizmeti müşterilerimize olabildiğince basit ve doğru anlatabilmek” İşin bu boyutu yaptığımız işin önemli başlangıç taşlarının başında geliyor. Tüm inşaat projelerinde müşteri ile şirket arasındaki uzun sürelere dayalı oluşacak güven olgusunun başlangıç aşamasında, elimizdeki ürüne her yönüyle hakimiyet müşteri gözündeki en önemli güven olgusuna çıkan bir davranıştır.

Bizim yarattığımız markanın insanların aklında yer etmesi ya da logomuzun hafızalara yerleşmesi marka bilinirliği açısında izlenmesi gereken ilk yol. Ondan sonra akıllarda oluşan marka algısının ilerleyen dönemlerde ortaya koyduğumuz performanslarla ilişkili olacağını belirtmek gerek. Marka algımız ne kadar üzerinde konuşulur bir konu olmaya başlamışsa bunun getireceği pozitif ya da negatif veriler kendini çok kısa sürede gösterirler.

İnsanların ihtiyaçlarına cevap verebilmek, akıllarındaki taleplerini karşılayabilmek bir şirketin pazarlama ayağındaki en kritik noktasıdır. Devamlı yurt dışından misafirleri gelen, gelen misafirleri havalimanından alıp, oturulan siteye kadar getiren bir servis hizmeti sizin projenizin havalimanını sık kullanan insanlar arasında yayılmasına ve projenizin ufak bir ayrıntı ile ön plana çıkmasına neden olur. Bu hikaye de ki servis hizmeti, proje satışında farkındalık yaratma adına güzel bir pazarlama örneğidir.

Fikirlerine önem verdiğim ve yazılarını dikkatle okuduğum Seth Godin’in çok sık kullandığı bir cümle vardır; “tüketicilere kendilerini değerli hissettirebilmek” Yapmak istediğimiz satışların, geliştirdiğimiz pazarlama stratejilerinin temel dayanağını anlatan en güzel cümle. Bunun için ne iş yaparsak yapalım, ihtiyaca yönelik yapacağımız ufak dokunuşlarla ön plana çıkmak, projemizi belli bir başarı noktasına ulaştırmak inşaat sektöründe pazarlamanın öneminin giderek artmasına yol açan reel bir düşüncedir.

Konut Projelerinin Pazarlama Evreleri

tumblr_inline_nk4c99VTyF1sz7r4y

Konut Projelerinde inşaat süresine bağlı olarak pazarlamanın insanlarla buluşturulma evrelerini iyi planlayıp, satış stratejimizi bunun üzerine kurmalıyız. Her konut projesi kendi içinde inşaat özelliklerine ve müşteri potansiyeline göre farklı değerlendirilip, pazarlama stratejisini buna göre masaya yatırmalıdır. Hitap ettiği kitle, projenin genel özellikleri ve coğrafi konumu pazarlaması yapılacak projenin temel taşlarıdır. İşte bu yüzden profesyonel ekiplerin çizeceği stratejiler projenizin geniş kitlelere ulaşması ve satılmasında son derece etken bir noktadır.

A Plus projelerin yanı sıra Türkiye’de ortalama projelerde metrekare fiyatlarının 2.000 TL olduğunu düşünürsek insanların gözünde projenin al benisi tamamıyla projenin nasıl bir konsepte olacağına bağlı. Günümüzde insanlar gayrimenkule yatırım yaparken artık sadece eski düşüncelerinin çok ötesindeler. Sosyal yaşam alanlarından başlayarak satın alacakları dairelerin ailelerine hitap etmelerini istiyorlar. Bu yüzdendir ki teknolojiye ve değişen yaşam kalitelerine ayak uyduran inşaat firmaları gelecekte ayakta kalmaya devam ederken geçmiş ile yaşayan firmaların ise pek fazla ömürlerinin kaldığını söyleyemeyiz.

Yazımızın ana konusu olan orta ölçekli konut projelerinde izlenmesi gereken pazarlama evrelerini genel olarak 5 madde halinde sıralayabiliriz.

1- Yazılı ve Görsel Medya

Proje başlamadan ve başladıktan sonra ki ilk evresi, projenin geniş kitlelere ulaşmasının en etkili yöntemidir. Gerek proje taslağının oluşması döneminde, gerek lansman ve gerekse temel atıldığı dönemde insanlarda marka ve proje bilinirliğinin en etkili yöntemi hala yazılı ve görsel medyada yer almaktır. Bunun için gazete ve televizyonların yararlı şekilde kullanımı bu bağlamda dikkat edilmesi gereken önemli bir noktadır.

2- İnternet Reklamları, Sms ve Mail Sistemi

Günümüzde teknolojinin tüm nimetlerinden faydalanan sektörlerden biri de inşaat sektörü. Bunun paralelinde inşaat şirketlerinin müşteriye ulaşmak için kullanacağı en etkin yollardan ikincisi internet üzerinden verilecek reklamlardır. Özellikle Facebook ve Google reklamlarının ne denli etkin olduğunu yer aldığım projelerde yaşayarak gördük. İnternet reklamları dışında potansiyel müşteri kitlesine sms ve mail yoluyla ulaşmak pazarlama evresinin etkili yönetemlerinden bir diğeri. Yalnız buradaki hassas nokta, insanları sıkmadan ve proje hakkında olumsuz düşüncelere itmeden yerinde ve kararında bir sisteme özellikle dikkat etmeliyiz. Bu yollardan verilen reklamlar sonrası geri dönüşlerdeki satış ve projenin tanılırlığının artma yüzdesi oldukça tatmin edici.

3- Projenin Bölgesinde Yer Alan Kuruluşlara Ziyaretler

Projenin ilerleyiş hızına bağlı olarak satış ekibinin yapacağı dış ziyaretler pazarlamanın önemli ayaklarından biridir. Bağlı bulunan bölgedeki kamu ve özel kuruluşların Genel Müdür ve Beyaz Yaka çalışanlarına yapılacak ziyaret ve sunumların geri dönüşleri göz ardı edilemeyecek şekilde olumlu sonuçlar vermektedir. Tabi bunun için proje kitlesine uygun yerlerin tespiti bu noktada ki kilit durumdur.

4- AVM ya da Sosyal Aktifitelerde Yer Almak

Pazarlama stratejimizin önemli bir ayağı da çok fazla insan ile bire bir yakın temas kurmaktır. Bunun için büyük avm’lerde açılacak standlardan tutunda, konser ya da buna eşdeğer sosyal faaliyetlerin bir kısmına sponsor olmak şirketinizin ve projelerinizin geniş kitlelere duyulmasını sağlayan önemli etkenlerdendir. Tabi bu tip sosyal projelerde yer alırken konut projenizin müşteri kitlesine uygun olmasına dikkat etmek bu aşamadaki önemli ayrıntıdır.

5- Kişisel Sosyal Çevre

Pazarlama ayağının en basit ve etkili yöntemini sona bıraktım. Bunun için para harcamanıza, firmalarla anlaşma yapmanıza gerek yok. Tamamıyla iş, akraba ve dostlarımızdan oluşan sosyal çevremize uygulayacağımız bu yöntem, projenin satış sonuçları ve geri dönüşleri açısından azımsanmayacak başarılar elde edilecek etkin bir yöntemdir.